En bref : Choisissez un outil de prospection IA en fonction de sa capacité à repérer les signaux d’achat, à trouver les bons décideurs et à aider votre équipe à agir tant que le signal est pertinent. Pour une petite équipe commerciale B2B, une courte liste de contacts pertinents et joignables est plus utile qu’une vaste base de données sans raison de prendre contact. Vérifiez les sources des signaux de l’outil, la mise en correspondance des contacts, les contrôles de prospection et sa capacité à intégrer les prospects à votre flux de travail existant. Testez-le sur un segment de clientèle avant de vous engager.
- Définissez votre profil client idéal et les événements qui indiquent qu’une entreprise pourrait avoir besoin de votre offre.
- Demandez des exemples qui présentent ensemble le signal, sa source, l’adéquation de l’entreprise et le nom du contact.
- Vérifiez si vous pouvez relire et personnaliser les messages LinkedIn et les e-mails avant leur envoi.
- Effectuez un petit test et suivez les réponses qualifiées, pas seulement le nombre de contacts trouvés.
Choisir un outil de prospection IA ne consiste pas à trouver la plus grande liste ni à confier la prospection à un représentant commercial IA. Il s’agit de donner à une petite équipe une raison fiable de contacter un décideur précis au bon moment. Ce guide vous indique les critères à comparer, les tests à effectuer et les pièges à éviter.
Comment choisir un outil de prospection IA pour une petite équipe commerciale B2B
Commencez par définir le travail que l’outil doit accomplir. Certains outils vous aident à trouver des contacts dans des bases de données de prospects. D’autres repèrent des événements susceptibles d’indiquer qu’une entreprise est prête à acheter, puis vous aident à trouver les personnes concernées et à les contacter. Il s’agit de tâches différentes : comparez donc les outils en fonction de votre véritable point de blocage.
Définissez votre profil client idéal (ICP), c’est-à-dire les caractéristiques des entreprises auxquelles vous souhaitez vendre. Dressez ensuite la liste des événements qui pourraient justifier de les contacter au bon moment. Un signal de recrutement peut intéresser un cabinet de recrutement ; une nouvelle campagne publicitaire, une agence de marketing. Un appel d’offres du secteur public peut être pertinent pour un fournisseur qui souhaite répondre à des marchés publics.
Vérifiez ensuite si l’outil associe chaque opportunité à une personne que vous pouvez contacter. Un signal au niveau de l’entreprise, sans décideur identifié, laisse encore à votre équipe le soin d’effectuer des recherches. Les recommandations de Forrester sur les groupes d’achat soulignent également qu’il faut combiner l’intention d’achat et les événements déclencheurs avec l’identification des membres du groupe d’achat, plutôt que de s’arrêter au signal au niveau du compte (Forrester).
Utilisez les critères suivants pour comparer les différents types d’outils :
| Type d’outil | Utilité | Principale limite | Idéal pour |
|---|---|---|---|
| Base de données de prospects | Trouver des entreprises et des contacts selon des critères définis | Une fiche ne permet pas toujours de savoir pourquoi le moment est bien choisi pour prendre contact | Les équipes qui ont besoin d’une couverture complète des contacts |
| Recherche ou enrichissement par IA | Collecter et organiser des informations sur une entreprise ou une personne | Vous devez toujours vérifier si ces informations constituent une raison pertinente de prendre contact à ce moment-là | Les équipes qui disposent de temps pour effectuer des recherches |
| Prospection fondée sur les signaux | Trouver des entreprises à la suite d’événements pertinents, puis identifier des contacts | La qualité des signaux dépend de leur adéquation, de leur pertinence et de la correspondance avec les contacts | Les équipes qui souhaitent disposer de contexte pour leurs prises de contact |
| Automatisation de la prospection | Envoyer et gérer des séquences d’e-mails ou de messages LinkedIn | Une activité davantage automatisée ne rend pas pertinente une liste qui ne l’est pas | Les équipes qui ont une cible et un message clairement définis |
Cette comparaison porte sur la fonction pour laquelle chaque outil est conçu, et non sur une garantie applicable à tous les produits de cette catégorie. De nombreux outils combinent plusieurs fonctions. Demandez aux fournisseurs de vous présenter le parcours complet, du signal au contact jusqu’à la prise de contact, et notez les étapes que votre équipe doit encore gérer.
Quels signaux d’achat un outil de prospection par IA doit-il détecter ?
Un signal utile donne à votre équipe une raison pertinente et opportune d’engager la conversation. Il ne prouve pas qu’une entreprise va acheter. Considérez-le comme un indice à examiner, puis déterminez s’il correspond à votre offre et à votre profil client idéal (ICP).
Parmi les signaux d’achat, on peut citer le recrutement pour un poste que vous pouvez aider à pourvoir, l’arrivée d’une nouvelle personne à un poste clé, un appel d’offres public ou une publication ou un commentaire sur LinkedIn au sujet d’un thème que vous abordez. D’autres signaux possibles sont la création d’un nouveau domaine, une lacune sur le site Web d’une entreprise ou le lancement de nouvelles activités publicitaires. Ces événements peuvent déclencher une démarche commerciale, mais leur signification dépend de l’entreprise et de son marché.
Les offres d’emploi comme signaux commerciaux en sont un bon exemple. Une entreprise qui recrute plusieurs commerciaux peut être un prospect intéressant pour une société SaaS B2B qui accompagne les équipes commerciales. Cette même offre peut avoir peu d’intérêt pour un cabinet d’avocats. Un signal n’est utile que s’il est lié à un problème précis que votre produit ou service peut résoudre.
Demandez aux fournisseurs d’expliquer l’origine de chaque signal, la date de sa détection et les raisons pour lesquelles il correspond à votre cible. Une fiche utile doit fournir à vos représentants du développement commercial suffisamment de contexte pour décider s’il convient d’agir. « L’entreprise recrute » ne donne que peu d’informations. Le poste, le calendrier et le lien avec votre offre facilitent l’évaluation du signal.
Si vous prospectez sur différents marchés, ne partez pas du principe qu’un même modèle de signaux fonctionnera partout. Le recrutement et l’expansion peuvent être importants pour les entreprises B2B SaaS ; ailleurs, un nouveau poste ou un appel d’offres public peut être plus pertinent. Les exemples sectoriels de Braisely montrent comment les sources de signaux et les événements d’achat probables peuvent varier selon le secteur.
Dans quelle mesure l’outil trouve-t-il les décideurs et facilite-t-il la prise de contact ?
Un signal lié à un compte ne constitue pas à lui seul un prospect complet. Votre équipe a besoin d’identifier une personne dont le rôle est lié au problème, de disposer d’un moyen de la contacter et d’avoir suffisamment de contexte pour rédiger un message pertinent.
Vérifiez comment l’outil associe un signal à une personne. Demandez quels intitulés de poste et niveaux hiérarchiques il peut identifier, comment il gère les changements de poste et ce qu’il renvoie lorsqu’il ne trouve pas de contact approprié. Le guide de LinkedIn sur Sales Navigator explique comment utiliser les filtres de niveau hiérarchique et d’intitulé de poste pour identifier les décideurs, et comment les changements de poste peuvent constituer une raison de prendre contact (LinkedIn).
Examinez ensuite le passage à la prospection sur LinkedIn et par e-mail. Les e-mails de prospection à froid générés par l’IA et la prospection automatisée peuvent faire gagner du temps sur les tâches répétitives, mais ils ne peuvent pas rendre convaincante une offre qui n’est pas pertinente. L’outil doit aider votre équipe à comprendre pourquoi la personne est contactée et lui permettre de relire le message avant son envoi.
Pour chaque prospect exemple, vérifiez si vous pouvez répondre aux questions suivantes :
- Que s’est-il passé dans l’entreprise ?
- Quand cela s’est-il produit et d’où provient l’information ?
- Pourquoi cet événement correspond-il à votre profil client idéal (ICP) ?
- Quelle personne nommément désignée est concernée, et comment pouvez-vous la joindre ?
- Que pourriez-vous dire pour établir un lien entre l’événement et votre offre ?
Un outil qui prend en charge les messages de demande de connexion et les messages de suivi sur LinkedIn peut aider à coordonner les prises de contact. Cela dit, l’automatisation sur LinkedIn ne doit pas remplacer le discernement. Consultez les règles de la plateforme et les politiques de votre équipe, et veillez à ce que chaque message soit adapté à la personne et au contexte.
Comment tester la prospection par IA avant d’acheter
Ne jugez pas un outil à la qualité de sa démo ni au nombre de prospects qu’il génère. Vérifiez s’il peut repérer des opportunités récentes dans un segment que vous connaissez, les associer aux bons décideurs et proposer à votre équipe une prochaine étape pertinente.
Lancez un petit projet pilote auprès d’une seule audience et avec une seule offre. Par exemple, une agence marketing pourrait vérifier si l’outil repère des entreprises dont le site Web présente une lacune pertinente. Un cabinet de recrutement et de ressources humaines pourrait rechercher des signaux d’embauche liés aux postes qu’il pourvoit. Limitez suffisamment le périmètre du test pour qu’un commercial puisse examiner chaque résultat.
Suivez ce qui se passe une fois le signal détecté. Parmi les indicateurs utiles figurent la proportion de prospects correspondant à votre profil client idéal (ICP), la proportion ayant un interlocuteur pertinent identifié par son nom, le temps que votre équipe consacre à vérifier chaque prospect et le nombre de réponses qualifiées. Ne considérez pas le taux de réponse à lui seul comme une preuve de l’efficacité d’une source de signaux. Examinez les réponses et notez si la conversation correspond à votre offre.
Vérifiez également les aspects pratiques. Voyez si l’outil peut transmettre les coordonnées aux outils que vous utilisez déjà, notamment par webhook si cela fait partie de votre processus. Demandez quelles tâches nécessitent une vérification humaine, à quelle fréquence les signaux sont actualisés et si votre équipe peut consulter la source et le contexte associés à un prospect. Ces détails déterminent si l’automatisation de la prospection commerciale réduit la charge de travail ou la déplace simplement ailleurs.
Braisely est un exemple d’approche fondée sur les signaux : la plateforme surveille des événements publics tels que les offres d’emploi, les nouvelles recrues, les appels d’offres publics, l’activité sur LinkedIn, les nouveaux domaines, les lacunes des sites web et les nouvelles campagnes publicitaires. Chaque signal correspondant est associé à un décideur identifié par son nom et joignable, avec la possibilité de le contacter sur LinkedIn et par e-mail, ou de transmettre ses coordonnées par webhook. C’est donc une option différente d’une base de données statique de prospects ou d’un outil d’envoi massif d’e-mails.
Pour mieux comprendre le raisonnement qui sous-tend cette approche, consultez La prospection B2B par l’IA : trouver la bonne entreprise au bon moment.
FAQ
Qu’est-ce que la prospection par IA ?
La prospection par IA s’appuie sur des logiciels pour aider à trouver et à évaluer des clients potentiels. Selon l’outil, cela peut consister à rechercher dans des bases de données de prospects, à étudier des entreprises, à repérer des signaux d’achat, à trouver des contacts ou à faciliter la prise de contact. Vérifiez quelles tâches il prend réellement en charge.
La prospection fondée sur les signaux est-elle préférable à l’utilisation d’une base de données de prospects ?
Cela dépend du problème que vous devez résoudre. Une base de données de prospects peut vous aider à trouver des contacts correspondant à des critères définis. La prospection fondée sur des signaux fournit une raison éventuelle de prendre contact dès maintenant. Certaines équipes utilisent les deux, mais ni l’une ni l’autre ne dispense de vérifier la pertinence des contacts et leurs coordonnées.
L’IA peut-elle trouver les bons décideurs ?
Elle peut aider à identifier des personnes en fonction de critères tels que leur fonction, leur intitulé de poste ou leur niveau hiérarchique. Votre équipe doit tout de même confirmer que la personne est concernée par l’offre et l’événement. Une fiche de contact ne prouve pas que cette personne est responsable du problème ou du budget.
Une petite équipe devrait-elle automatiser les e-mails de prospection à froid et les prises de contact sur LinkedIn ?
N’automatisez les étapes répétitives qu’une fois que vous disposez d’une audience pertinente et d’un message qui mérite d’être envoyé. Vérifiez la personnalisation, le calendrier des relances et la conformité avant de lancer une séquence d’e-mails à froid. Surveillez la délivrabilité des e-mails à froid, c’est-à-dire la probabilité qu’un e-mail arrive dans la boîte de réception plutôt que d’être bloqué ou filtré.
Que dois-je mesurer lors d’un projet pilote de prospection par IA ?
Suivez l’adéquation au profil client idéal (ICP), les contacts nommément identifiés et pertinents, le temps de vérification et les réponses qualifiées. Comparez ces résultats à ceux de votre processus actuel pour le même segment. Testez d’abord une seule audience et une seule offre afin de voir ce qui fonctionne.
Choisir des opportunités opportunes et accessibles
Le bon outil de prospection par IA donne à une petite équipe une raison claire de contacter la bonne personne, au lieu de lui fournir simplement davantage de noms à traiter. Testez la qualité des signaux, la correspondance des contacts et l’adéquation au flux de travail sur un segment restreint, puis élargissez uniquement si les résultats le justifient.
